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第14章 言语动人三两句话征服人心（第8页）

据我了解，这家公司成立于28年前。

当时只有一间办公室和一名速记员，对吗？”

几乎所有的成功人士都喜欢回忆创业之初的情景。

这位老板也不例外，他花了很长时间来谈论自己如何以450美元现金和一个原始的想法创业，并如何战胜了挫折和嘲笑。

他每天工作16~18个小时，节假日也不休息，最终战胜了所有的对手，现在华尔街最知名的总裁也要到这里来获取信息和指导，他为此深感自豪，而这段辉煌经历也的确值得回忆，他有资格为此骄傲。

最后，他简要地询问了卡贝利斯的经历，然后叫来副总裁说：“我认为这就是我们需要的人”

卡贝利斯先生之所以会应聘成功，是因为他掌握了一些经历千辛万苦的成功人士的心理，那就是，他们都喜欢缅怀自己的过去，并希望得到他人的敬仰。

掌握这一心理后，他大费周折地研究未来雇主的成就，表现出对他的强烈兴趣，他还鼓励对方更多地谈论自己，而这一切都给老板留下了美好的印象。

试想，如果他主动说出未来雇主的创业史，即使语言再精彩，恐怕也只会让对方觉得你只是个很好的演说家，而不是“他们需要的人”

。

所以，如果你想赢得朋友，就请记住：给他人说话的机会，把重要的话让给对方说。

心理点拔

那么，我们怎样才能让对方说出这一关键话呢？

1.提问法

我们要想把表现的机会让给别人，就要为别人创造说话的契机，而提问是一种很好的引导法。

就像故事中的卡贝利斯先生问雇主：“当时只有一间办公室和一名速记员，对吗？”

面对这一提问，对方一般都会顺着问话者的思路回答问题。

2.不要打断别人说话

交际中，与人说话，我们可能会遇到另外一种情况，那就是你不同意别人的观点，这时你也许很想打断他，但是最好不要这样做，人们在自己还有一大堆意见要发表的时候，是不会注意到你的，所以要保持开阔的心胸耐心听下去，并诚恳地鼓励他人把意见完整地表达出来。

这种方法在商业中同样适用。

让我们来看看，下面是一个使用此方法的销售代表的故事。

美国最大的汽车制造公司决定购买一整年用的装饰织物。

3个重要生产厂家都提供了自己的织物样品。

汽车公司进行了检验并发出通知，每家公司都有机会派一名销售代表在指定的日子里为争取合同做出陈述。

其中一个厂家的销售代表R先生，抵达该地时正患有严重的喉炎。

轮到他和公司总裁见面时，他已经说不出话来了，连轻声耳语也很困难，他被带进一间屋内，发现里面坐着纺织品工程师、销售代理、营销总监以及公司总裁。

他站起身来，费劲地想要说话，但只能发出嘤嘤声。

这些人围坐在桌子旁，于是他在便签上写道：先生们，我嗓子哑了，无法说话。

“我可以替你说话”

，总裁说，说完，这名总裁就把R显示的样品陈列出来并逐一说明其优点，关于产品品质的一场生动讨论就此展开。

总裁既然是替R先生说话，很自然站在了R先生这一边，而R先生做的只是微笑，点头和打一些手势。

这场特别会议的结果是R先生赢得了合同，装饰织物需求量高达50万码，总价值160万美元，而这是这位销售代表迄今为止拿到的最大订单。

从这个故事中，我们假想一下，如果这位销售代表没有失声，则很可能会失去这份合同。

可见，让他人讲话的回报竟是如此丰厚。

3.寻求帮助法

也就是说，我们在与人说话的时候，不要显得无所不知，关键时候，你不妨跟对方说：“这个问题我还真不清楚，您能帮我跟大家解释一下吗？”

很明显，这样一说，话语权就交到了对方手里。

同时，也能体现对方的能力，这是变相地给对方增光添彩。