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第17章 产品创新发展之源4（第2页）

由于无法直接了解客户的需求和心理特征，基金公司在客户服务、产品设计以及产品创新方面都有无的放矢之感。

比如在上一轮大牛市中，大盘涨到6000点以上，基金公司已经预见到风险并发出警示，但是代销机构为了业绩，仍是全力推销。

其结果导致用户出现大面积亏损。

用户将亏损归罪于基金公司，大骂他们“坑爹”

，由此基金公司噤若寒蝉，接下来很长一段时间都没有恢复信任。

意识到问题的基金公司开始大力建设直销渠道，但线下渠道的建设、运营、维护成本非常高，短时间内很难见成效。

除了销售渠道上的变化，微信让基金公司有机会与用户直接沟通，基金公司能够了解到用户的需求，这一点的意义更远胜于一两次销售的成功。

“与财付通的合作，不仅带来了几十万的新客户，最好的一点是弥补了我们的客户结构。”

王志敏说道，以前官网、APP的客户都是偏专业的理财客户，而微信带来的是大量年轻白领。

年轻白领是非常庞大的群体，他们没有很多的财富积累，也没有很专业的理财知识。

但他们也有理财方面的需求，而T+0货币基金恰好击中他们的痛点，所以瞬间可以捕获大量新用户。

正如陈灿辉所说，合理的基金市场机构应该呈正金字塔形，底层是货币基金，往上是债券、股票类基金，再往上是专户理财，越往塔尖规模越小。

在中国前些年存在不合理的倒金字塔现象，如今通过与微信这样的移动互联网渠道合作，覆盖到大量的新用户群体，使得结构得以逆转，慢慢趋于合理。

不仅结构变得合理，与微信合作之后，一个个鲜活的用户特征出现在眼前，抓得到、摸得到。

通过总结分析，群体的特征也慢慢清晰、丰满起来。

年轻白领群体与专业理财客户有着很大的不同。

金融业的一大特点是，季度末时钱就会流回银行，但理财通里的钱不会出现这种周期性的变化。

专业客户的交易在下午3点前是交易量最大的时候，而理财通则出现好几个交易波峰，甚至在凌晨2～3点也会有。

理财通的客户取钱、存钱的灵活性比较大，没有很强的目的性。

王志敏随随便便就举出一堆新用户的特点，她和团队还在进一步分析、研究。

作为金字塔的底部，汇添富也在慢慢培养这个群体的理财意识，并考虑针对他们的群体特征去设计一些新的非货币类的产品。

现在他们处于金字塔的底部，但将来金字塔尖的客户很多将来自于这个群体。

对这个群体的覆盖、培养、服务，对汇添富有着深远的价值。

四大法则将微信做到极致

法则一：产品要“爆款”

在微信上，一定要推那种有极大潜力成为“爆款”

的产品。

陈灿辉解释，由于微信用户多、流量大，又具有很强的口碑传播效应，你的基金产品吸引力越大，自传播能力就越强，成功的概率就越高。

目前很多基金公司在微信上做营销，思路还是原来网络营销的传统思路，并没有针对微信的特点（例如事件营销），所以效果并不是太好。

在陈灿辉看来，微信朋友圈的传播不是线性的，而是呈几何型。

对于好的产品来说，微信更像是一个放大器，而且是像水波扩散那样的传播效果，放大的速度会超乎你的想象。

陈灿辉强调，金融产品跟快速消费品区别非常明显，以快消品来说，例如一台手机卖完就结束销售过程了，很少会有更多的变量。

最多以后还有相应的维修服务，也有可能日后手机坏了，用户直接换一台新的。

而金融产品不一样，它是一个滞后的东西，基金的净值更是每天都在变化，如果不是一个优异的产品，在社交网络上推出后对公司的品牌推广反而会起到可怕的负面效应。

因此，陈灿辉时时提醒自己的团队，一定要有这种意识，微信不是汇添富一家的微信，一旦上到微信平台，你面对的将是全国几亿用户，你的产品好不好，用户都可能会看到。

因此，汇添富将自己的渠道作为“试验田”

，新产品推出后并不是马上放到微信平台上，而是先看看这部分用户的反馈和市场表现，反馈良好的话再通过微信向用户推荐。

另外，微信营销一定要考虑到用户的接受程度，作为一家成熟的基金公司，不能一上来就向用户推荐高风险、高收益产品。

从现阶段来看，低风险的货币基金类产品仍然最适合微信用户。

随着用户对基金的了解更深入，肯定会有一部分用户希望购买收益更高的产品，这时候如果谁能设计出更好的产品，谁就能够相对控制风险，迅速把自己的微信服务平台做大、做专、做好。