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第20章 妙语生财面对客户投其所好（第4页）

本来，人与人之间的关系大多是建立在互惠互利的基础之上的，当对方意识到自己在付出之后会有所获得的时候，他一定会毫不犹豫地答应我们的请求。

公元前659年夏天，晋国兴兵攻伐虢国。

伐虢就必须经过虞国，但是如果虞国不借道给晋国，晋国就束手无策。

大臣荀息建议晋献公把自己国家的两件国宝——千里马和玉壁送给虞国国君虞公，晋献公接受了荀息的建议，于是，晋献公向虞国国君传递出这样的信息：“只要你借道予我，我就把两件国宝送给你。”

同时，派人把千里马和玉璧送给虞公，虞公不听谋臣宫之奇的劝告，借路给晋国。

晋军经虞国到达虢国，攻占了虢国的都城，迫使虢国迁都到上阳。

公元前655年，晋国聚集精兵良将，再次向虞国借路攻伐已迁都上阳的虢国。

虽然，宫之奇劝说虞公道：“虢虞两国相互依存，虢国灭亡了，虞国也就日薄西山了。

所谓‘辅车相依，唇亡齿寒’说的正是虢虞两国今天的形势。

还请大王三思而行。”

可是虞公再次拒绝宫之奇的劝告，借路给了晋国。

晋献公的“利诱”

之计正好击中了虞国国君爱财的特点，如此一来，他自然同意了晋国“借道”

的请求。

而且，即便身边大臣如何规劝，虞国国君居然答应对方的再次“借道”

，以至于最后葬送了自己的国家。

由此可见，利益的诱惑性之大。

俗话说：“无利不起早。”

没有一个人愿意去做那些没有任何价值的“无用功”

，只要你了解了对方这样的心理，继而主动满足其欲望，他就会乐意为你效劳。

“以利诱之”

，对方会觉得这次不会白忙活，因此，他们在办事的时候，就会主动地帮你解决问题。

心理点拔

1.“酬谢之礼”

我们在向对方提出诉求的时候，我们需要顺带许诺“酬谢之礼”

，这样才能让对方觉得这个忙不是白帮的，他能从中有所获得，满足了其欲望心理，他答应得就会异常痛快，而且，在帮助我们时也会尽心尽力。

2.“舍不得孩子套不住狼”

如果你总是斤斤计较，或者表现得一毛不拔，一个劲地表示“希望你能帮助我”

，但言语中一点也不涉及具体的利益，对方就有可能会心生反感：“这种吃力不讨好的事情，谁愿意干啊。”

因此，求人办事，需要舍得才会有所获得，比如“这事就拜托你了，我请你吃饭”

，等等。