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第二十九章内鬼老郑（第3页）

临走前一天钱旦和客户开了一整天的会，开出了身心俱疲的感觉。

那天本来只是一位软件产品销售人员去和ST电信的一位部门经理确认业务需求的实现方案，他谈着谈着觉得吃力就把曹松、钱旦、林汉全给叫了过去，他们几个过去后谈着谈着还是觉得不能确认的事情太多并且超出了技术服务的责任范围，就把客户经理陈永生叫了过去，中午，代表处两个兄弟产品线的同事也赶到加入了讨论。

自始至终客户只有那一位部门经理参加，伟华公司却是七个人先后被卷入，看起来像“三英战吕布”

，但钱旦清晰感受到了伟华公司应对类似业务场景时的效率低下。

离开ST电信时天色未暗，陈永生拉着钱旦去了青尼罗河和白尼罗河的交汇处。

尼罗河是由卡盖拉河、青尼罗河、白尼罗河三条河汇流而成的，其中大的两条青尼罗河发源于埃塞俄比亚高原，白尼罗河发源于布隆迪高地，它们在喀土穆汇流成一条大河，再向北奔流进入埃及境内。

因为河水中携带的沉淀物不同，它们的颜色也不同，“一条青色，一条白色，汇合时泾渭分明，水色互不相混，平行奔流，犹如两条玉带”

。

他俩下了车，站在路边，望着大河。

陈永生说：“老旦，你现在口碑不错啊，大家都说软件服务改进很大。”

钱旦谦虚地表示：“算是开始上轨道了吧，这一年总算把各个代表处和地区部团队的能力构建成型了，然后，几个项目打下来，大家开始弄明白在中东北非的正确玩法了。”

陈永生问：“今天和客户开了一天会，什么感觉？”

钱旦长叹一声：“真累！

我们一堆人围着客户一个人转，还这么累。”

陈永生再问：“你想过为什么吗？”

“为什么？因为我们是没胡子的，太年轻了，经验没人家丰富。”

“错了，是排兵布阵的问题。

我们现在一线是客户经理、产品销售、技术服务三条线像青白尼罗河一样泾渭分明，然后产品销售和技术服务还按不同的产品来划分团队，进一步割裂。

大家的KPI不一样，利益诉求不一致，又都能顺着各自的行业线在地区部、公司机关找到后台，部门墙很高很厚啊！

一线作战团队那么高的部门墙，怎么能够高效运作？以前我们主要是在中国区卖硬件设备，卖‘盒子’，这个矛盾还不突出，现在我们要针对客户业务运营的痛点提供产品和服务解决方案了，继续各自为战，越来越笨拙了。”

彼时，伟华公司的普遍现象仍然是客户经理“管杀不管埋”

，只在意订货的数字，只在意做客户关系，不在意合同签署之后的项目交付是否顺利，甚至不顾自己签的合同能否带来合理的收入、利润和现金流。

产品销售人员只顾做设备的配置、报价等工作。

技术服务工程师则画地为牢，只负责签了合同之后的工程和维护，没精力也不愿意在签单之前做更多的售前工作。

再加上各个产品线的职责细分，又是矩阵式管理，大家貌似各司其职，实则无人对全局负责，自然效率低下。

好在大的目标与方向一致，公司内部人际交往相对单纯，前进的势头还是不可阻挡。

钱旦有共鸣：“我有同感，关键是怎么办？”

陈永生说：“我一说你又有同感了？老钟在组织大家讨论，我们打算先不管公司和地区部的组织，在代表处做些组织变革。”

钱旦饶有兴趣地问：“你们打算怎么变？”

陈永生故作神秘：“我们现在还是在代表处主管层面讨论，先不跟你说细节，万一你们这些地区部行业线的主管碍手碍脚呢？看‘亮剑’没有？”

“‘亮剑’？电视剧吗？没看，我在看‘越狱’。”

“‘越狱’不错，‘亮剑’也很好看，老钟迷上里面的李云龙了，在代表处向大家强荐中，建议你看看。”

“我对国产电视剧没啥兴趣。”

“这部真不错，现在很火，老板也在推荐。

李云龙牛就牛在敢自己做主，敢承担责任，公司将来一定会给一线更大的业务决策权，会更大程度让一线听得见炮声的主官决定自己的命运的。”

两个人聊得起劲，夜色渐浓，周围越来越宁静，他们终于回到了车上，沿着尼罗河边的公路向着办公室方向驶去。