书阅屋

手机浏览器扫描二维码访问

第二章下马威（第3页）

片刻后，那位钱旦平时小心哄着的客户走了回来，把电话还给他，脸上一半欣慰，一半悻悻然，“刚才打电话那人是你们公司谁？脾气真大，劈头盖脸地把我骂了一顿。

不过他说得很对，我们把数据做错了。

算你们公司牛人多。”

老莫进来了，他大名叫穆罕默德，最普遍的阿拉伯名字。

他穿着西装打着领带，皮鞋擦得锃亮，来自巴勒斯坦。

他把手里拿着的一本厚厚文档往桌面上一放，坐下来，略一点头算是打过招呼。

老王和钱旦赶紧一边递过名片，一边自我介绍。

老莫把两张名片并排放在桌面上，仔细看了看，这才不咸不淡地回了一句：“Nicetomeetyou.”

项目经理示意已经投影在前面墙上的PPT，说：“穆罕默德先生，首先，请让我把项目的最新进展给大家做个汇报。”

老莫斜眼望了下墙上的PPT，不耐烦地说：“关掉你的电脑。

你们伟华的人是什么毛病？不放PPT就不会说话吗？”

他不顾项目经理的尴尬，盯着老王问：“那么，你们公司现在在全球有多少个3G项目在交付？”

老王仍是笑容满面，自信、自豪地往大了说：“十个左右。”

老莫又问：“那你们有多少人在做这些增值业务？”

老王想了想，继续往大了说：“大约有两千人。”

老莫加快了语速：“你知道你们在ES项目现场才投入了多少人？你们认为ES电信不是你们的重要客户？两千除以十等于多少？你们至少也要有两百人在我们这里，现在才不到十个人，项目怎么会不出问题？”

项目经理插话：“穆罕默德先生，目前的项目进展的关键阻碍是我们双方就几个业务需求的实现还没有达成一致，并不是工程现场人力投入的问题。”

老莫愤怒地提高了音量：“你们为什么不能满足这几个业务需求？你们把开发人员全放到阿布扎比来，专注地投入我们的项目来开发这几个业务需求不行吗？”

钱旦对自己的英语一直心里没数，难得这几句都听明白了，赶紧找存在感：“穆罕穆德先生，我来之前就看过几个没有达成一致的需求，我认为这几个需求提得不是很合理。”

“你是认真的吗？”

老莫打量了一下他，拿起放在桌面上的那本厚厚文档，随手一翻，打开了推到了桌子中间：“这是合同，你们自己看看，ES电信在合同中是怎么描述这几个需求的？伟华公司在签合同的时候是怎么承诺的？你们当时答复的是‘完全满足’，现在说这几个需求提得不是很合理？愚蠢！”

他开始水银泻地般痛陈伟华公司的各种不是，老王看着合同附件上的需求列表及答复，脸色变得难看。

拜访不欢而散，走出ES电信大门，项目经理说：“告诉过你们这人变态吧，巴勒斯坦人，估计从小被人欺负，现在来拿我们出气。”

老王瞪了他一眼，问：“你读过合同没有？”

项目经理回答：“这几个需求的情况我是很清楚的，和销售、研发的兄弟开过好几轮会议讨论了，大家认为很难实现，要投入巨大的工作量，而且需求价值不高。”

老王又瞪了他一眼：“你扯那么多干什么？你就回答我你亲自读过合同没有？”

项目经理心虚地说：“没有认真读过原始的合同文本，但这些需求是产品销售的兄弟在谈合同的时候和客户谈的，大家都很清楚。”

老王怒道：“清楚个屁！

合同附件中对一些需求的描述写得含含糊糊，歧义巨大，但我们对每一条需求答复的都是‘完全满足’！”

他转向钱旦：“你就更没读过合同了，拿着他告诉你的二手信息就敢指点江山？我告诉你们，别看老莫一副傲慢的样子，他比我们专业多了！

他一进来就要你关了电脑，不按照你预想的议程走，打乱你的节奏，让自己来主导这次沟通。

他是抱着合同来的，他说话的依据在合同附件的哪一页哪一行都清清楚楚。

我们呢？还是过去在国内的打法，把‘以客户为中心’简单地理解为在客户面前永远是装孙子的好态度，销售的人签合同的时候就没想会不会给交付挖坑，服务的人从来不去认真读合同文本，一点契约精神都没有！

过去在国内还勉强玩得转，现在来海外就歇菜了吧？这还只是在中东，将来去欧洲、去美国怎么办？”

他一把抓过项目经理手上的手机：“你的电话可以打国际长途吧？我也大意了，没充分准备就敢来见客户。

我找家里研发、销售的几个大佬讨论讨论。”